第318章 手机线下渠道（2/2）

许晚晴若有所悟：\"你的意思是，移动的门槛很高？\"

\"不是一般的高。\"明朗苦笑一下：\"移动的采购体系极为严格和复杂。他们有一整套完善的供应商认证流程，光是资质审核就能刷掉大多数中小厂商。更重要的是，移动倾向于与已有大规模量产经验和大品牌影响力的厂商合作，以降低风险。\"

他拿出随身携带的笔记本，翻到某一页：\"我研究过移动最近的采购名单，入围的基本都是诺基亚、三星、摩托罗拉这些国际品牌，或者是中兴、华为这种国内巨头。像我们这样的初创企业，连门槛都摸不到。\"

高艺文皱眉思考：\"但是移动的用户基数最大，如果能进入他们的采购体系，销量不是有保证吗？\"

\"理论上是这样！\"明朗点头：\"但现实是，移动的采购决策往往不是纯粹基于商业考量。他们有责任推广国产自主标准的td-ScdmA网络，采购决策中政策因素很重。而且移动内部体系庞大，决策流程漫长，没有半年一年根本走不完流程，我们等不起。\"

许晚晴敏锐地抓住了关键：\"所以你认为移动目前对我们来说高不可攀？\"

\"完全正确。\"明朗肯定地说：\"移动就像是一座坚固的城堡，城墙高耸，护城河宽阔。我们这种初创企业，既没有攻城的重武器，也没有足够的时间去打持久战。强行去攻，很可能碰得头破血流，还浪费宝贵的时间和资源。\"

\"那联通呢？\"许晚晴追问：\"我听说联通的wcdmA网络是最成熟的3G标准，很多高端手机都支持联通网络。\"

明朗笑了笑：\"晚晴姐说得对，联通的wcdmA确实是全球最主流的3G标准，产业链成熟度最高。几乎所有国际品牌的旗舰机型都优先支持wcdmA网络，这是联通的最大优势。\"

他话锋一转：\"但这也正是问题所在。联通正因为手握wcdmA这个利器，正全力以赴与移动争夺高端用户市场。你们可能注意到了，联通最近主打的是iphone合约机，瞄准的是中高收入群体。\"

高艺文点头：\"确实，联通的广告都在强调高速上网和高端体验。\"

\"所以！\"明朗摊手：\"联通现在的战略重点很明确——通过高端机型与移动正面竞争。他们的资源有限，必须集中精力打好这场高端战争，在这种情况下，联通会对合作伙伴进行严格筛选，优先选择能够提升其品牌形象的高端产品。\"

许晚晴若有所思：\"我们的光速G1定位亲民，主打性价比，与联通的当前战略不太吻合。\"

\"正是如此。\"明朗赞赏地看了许晚晴一眼：\"我了解到，联通最近甚至在下调低端机型的补贴力度，将更多资源向中高端倾斜。我们现在去找联通，很可能被归入低端品类，得不到重视和支持。\"

他进一步分析：\"更重要的是，联通正在全力与移动厮杀，整个组织都处于战斗状态，这种时候，他们很难有精力和意愿去培育一个初创合作伙伴，我们需要的是能够共同成长的伙伴，而不是一个只把我们当作补充品的巨头。\"

高艺文终于明白过来：\"所以联通虽然技术标准友好，但战略方向上与我们不匹配。\"

\"总结得很好。\"明朗点头：\"联通就像是一位全身心投入与巨人决斗的勇士，所有注意力都在对面的移动身上，无暇他顾，我们这时候凑上去，很可能成为被忽视的配角。\"